你有沒有發現，有些品牌生意看似不錯，舊客一波接一波，業績也勉強能撐著。
但奇怪的是，他們就是長不大。
原因在哪？
因為他們的新舊客比例，早就失衡了。
我們以前合作過一個品牌，產品力其實很強，舊客回購率也很高。
但問題是，他們的新客比例只有 20%，甚至更低。
結果一旦舊客被競爭對手吸引走，營收立刻雪崩。
這就是典型的「只靠老客戶續命」的陷阱。
▋心法一：新舊客營收佔比要落在「健康區間」
健康的比例是：- 新客營收佔比：60%～80%
- 舊客營收佔比：20%～40%
為什麼？
因為新客代表品牌的成長動能，舊客則是現金流的穩定來源。
來自新客的營收 < 60%，代表品牌缺乏成長動能，品牌沒有未來；
來自舊客的營收 < 20%，則意味著品牌的忠誠度不足，缺乏穩定的現金流，品牌沒有良好基礎。
因此，唯有兩者兼顧，品牌才能在健康的成長，做到穩中求勝。
▋心法二：舊客，是利潤的穩定引擎
很多人誤會行銷的目的只有「拓展新客」。
但事實上，如果你資金有限、通路單一，請先抓牢舊客。
因為舊客：
- 已經熟悉品牌與產品，不需大量廣告費就會持續回購。
- 只要產品品質穩定、售後不出大問題，他們很少會冒險轉單到別家。
因此我常建議資金有限的品牌：
先把舊客營收比例衝到 40% 以上，確保現金流，再拿這筆利潤去開發新客。
這樣才能形成正向循環。
▋心法三：鋪好獲取新客的平台與通路，是品牌能否長大的關鍵
很多老闆說：「新客行銷成本太高了，廣告好貴！」
沒錯，新客獲取成本確實高。
但如果你的產品鋪得夠廣，這些成本會被稀釋掉。
實際操作經驗告訴我：
- 如果你只有官網一個平台 → 廣告再怎麼打，習慣在 Momo、蝦皮買東西的消費者，不見得會買單。因為他們已經習慣其他平台的遊戲機制（mo幣、蝦幣….）
- 當你最強大的競爭對手在各大平台和通路鋪貨，但你卻沒有在他們附近出現 → 如果你是消費者，你會優先選擇誰呢？
結果很明顯：
只有少數幾個通路的你，廣告費太少的時候，好像沒有什麼效果。
但是廣告費狠心砸下去的時候，效果也沒有預期中的好。
那到底為什麼，競爭對手他們好像越打廣告越賺錢，廣告也越做越大呢？
💡 關鍵要點：
獲取新客並非單純「花錢買流量」，而是透過「產品差異化」與「通路鋪設」，才能將投資在新客流量上的花費，轉出最大的效益。
▋心法四：與其緊盯成本，不如放大效益
新客的行銷成本有時候降不下來（特別是在雙十一、母親節等等大檔期），但你能做的，是放大效益：- 提煉產品獨特賣點：讓消費者一眼看出你跟其他品牌的差異，讓消費者清楚「為什麼要買你的產品」。
- 多通路鋪貨：線上平台與線下通路越多，廣告效益越大。好的平台與通路也能帶來新客。
- 提升轉換率：從 1% 提高到 2%，流量與客單價不變之下，營收直接翻倍。
▋心法五：通路越多，廣告費效益越大
很多品牌主覺得「廣告費太貴」，其實問題不只是錢花得多，而是花下去能不能「放大效益」。
如果你的廣告只能導到官網或單一門市，那一筆預算只能在那個通路發揮效益。
但如果同時鋪好線上（官網、電商平台）＋線下（門市、經銷、百貨），同樣一筆廣告費，就能同時幫所有通路帶來生意。
📊 數據也很明顯：
三個通路的 ROI 比單一通路高 23%
五個通路的 ROI 則可提升到 35%
多通路 campaign 的購買率，比單一通路高出 287%
👉 結論很簡單：
同樣的廣告預算，如果通路夠多，它就能變成全通路的槓桿，效益放大好幾倍。
▋如果你的品牌正在掙扎，請記住這個公式
舊客，是你的「利潤保險箱」。
新客，是你的「成長引擎」。
健康比例是：
新客營收占 60%～80%，舊客營收占 20%～40%。
- 舊客過高（>40%）：品牌過度依賴熟客，一旦被競爭對手搶走，營收將立刻受挫。
- 新客過高（>80%）：新客營收佔比如此高，代表行銷成本也高，需關注 ROI 與利潤是否合理，同時需留意老客戶留存不佳的原因。否則會持續發生「新客引進後過不久即流失」的狀況。
只靠舊客，你能活，但做不大；
只靠新客，你能衝，但會虧死。
真正能走遠的品牌，永遠都懂得兼顧。
💡 關鍵要點：
- 初期資金有限時 → 優先鞏固舊客，確保現金流。
- 品牌逐步成長後 → 放大新客比例，打造持續增長動能。
📊 自檢清單
看完文章後，不妨照這份清單對照你的品牌狀況，評估你的品牌在「新舊客比例／留存／轉換率」等方面的狀況：
| 檢測項目 | 問題 | 你的現狀 |
|---|---|---|
| 新舊客營收佔比是否在健康範圍? | 新客營收是否低於 60%？或舊客營收佔比過高？ | □ 優秀 □ 普通 □ 需改善 |
| 舊客留存率穩定嗎？ | 舊客回購率高、流失率小？ | □ 優秀 □ 普通 □ 需改善 |
| 新客獲取成本是否合理？ | 廣告/行銷投入在新客上的成本，是否被顧客終身價值（Lifetime Value, LTV）撐起來？通常新客行銷成本 vs LTV 以 1:3 為最低標準 | □ 優秀 □ 普通 □ 需改善 |
| 通路 & 接觸點夠廣嗎？ | 是否只有官網？或平台與通路太少，導致新客觸及低？ | □ 優秀 □ 普通 □ 需改善 |
| 產品獨特賣點明確嗎？ | 消費者是否一看就能分辨你跟競爭者的差異？ | □ 優秀 □ 普通 □ 需改善 |
| 轉換率是否持續優化？ | 流量進來後，單純瀏覽商品 → 加入購物車 → 結帳的比例是否提升？ | □ 優秀 □ 普通 □ 需改善 |
評分標準：
- 若大多數項目你勾「優秀」：代表你的新舊客經營基礎不錯，只要持續維持並微幅優化即可。
- 若落在「普通」：代表某些環節可能是瓶頸，值得專門投入資源去優化（通路、文案、行銷支出等）。
- 若多項「需改善」：品牌新舊客比例失衡可能不只一環問題，需要策略性重構（調整預算分配、修正產品定位、強化品牌認知等）。
▋行動建議
以下是一些立刻可以著手的步驟，幫助你的品牌從現狀改善，朝健康的新舊客平衡與高效成長邁進：
- 現況數據先拉好
數據不說謊。先把你的新客營收佔比、舊客營收佔比、舊客留存率、平均客單價、LTV（客戶終身價值）等指標拉出來，了解讓你的品牌獲利無法成長的關鍵點在哪裡。
- 預算重新分配
如果舊客營收佔比太低，不如先將一部分行銷／廣告預算，轉去做留存活動，鼓勵舊客回購（例如 VIP 福利、舊客專屬折扣、老顧客推薦新顧客的獎勵…等），為品牌帶來一波高利潤的現金流。
- 建立/強化通路與接觸點
拓展線上平台、實體通路或合作夥伴。讓產品在「多個地方被看到」，增加產品觸及。
- 提煉獨特賣點 (USP, Unique Selling Point) 並讓大家都明顯看見
重新檢視產品的賣點：你是誰？為什麼要選你不選其他人？把這些差異化説清楚，並放在廣告、商品頁、社群內容裡。
- 提升轉換率與客戶體驗
簡化結帳步驟、消費說明，提升客服與售後。讓每一個進店的新客、老顧客，都可以有最好的購物體驗。
- 強化舊客的忠誠度與推薦力
與老顧客保持互動、提供驚喜、小禮物、邀請參與新品試用、建立會員制度、提供轉介紹獎勵等（老顧客轉介紹的效益通常遠大於靠廣告拉新客）。
❓ FAQ：品牌經營 常見問題
健康區間為新客營收佔比 60%～80%，舊客營收佔比 20%～40%。這樣才能兼顧成長動能與現金流穩定。
先鞏固舊客，確保現金流。當舊客營收穩定後，再將利潤投入到新客開發。
如果成本無法下降，與其盯著成本，更應放大效益：強化產品差異化、多通路鋪貨、提升轉換率，讓每一分廣告費發揮更大價值。
在自有官網／門市之外，拓展至各大平台與線下通路，因消費者購買習慣分散，分散通路能降低風險並提升新客觸及率。
可從新舊客營收比例、舊客留存率、新客獲取成本與 LTV 比例、通路廣度、產品獨特賣點、轉換率六大面向來評估。
▋我們可以幫你做什麼？
如果你發現自己的品牌在自檢清單中，已經有好幾項「需改善」或「普通」狀態，不用焦慮，這很常見。
品牌成長往往不是線性，而是曲線上上下下。
但如果你希望盡快改善現狀，歡迎與我們預約免費 30 分鐘諮詢，幫你一起檢視新客與舊客的營收佔比，並為你提出具體可執行的策略建議（通路拓展、預算配置、轉換率提升等） 幫你規劃出下一季最可能提升利潤與穩定成長的路徑圖，把你的品牌推向下一個階段。
